向着新目标进发！

——唐德江董事长在2011年终总结表彰大会上的讲话摘录

方针与目标

2012年，我们必须紧紧围绕销售这个中心开展工作，一切为销售服务，服务于销售的一切，探索新的路径和方法，投入更大的激情，更加忘我地工作，奋起直追，实现全年回款同比增长37%的目标。

同志们，医药行业是一个永不衰落的行业。医药业将始终是我们的主业，是我们的千秋伟业。但是，整个医药行业的集中度越来越高，“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”的残酷商业游戏在不断上演。目前中国的医药企业有6000多家，而在不远的将来，中国将仅有200多家企业能够生存下来，我们能不能保留在这200家医药企业中，成为这场大淘汰的幸存者，取决于我们能否超越自我，实现颠覆式发展。

因此，2012年，我们要更加聚焦于我们的主业，向更专业、更精深迈进，去践行我们“德布天下，药济苍生”的理想，把希尔安药业作为我们矢志不渝的事业去追求。

探索与努力

为此，从2011年8月起，我们就开始了对销售板块的反思与探讨。我们必须有更优化的机制，更细致的管理，更宏伟的目标，更切实可行的方法和措施。几个月来，经过大家的群策群力和销售部门领导者的勇于担当、全体销售人员的奋力拼搏，同志们已经看到2012年销售板块的巨大变化。

希望与要求

处方药板块

要向“总部分线”深入推进，要建立单列的重庆市场部，实现立体招商，精细化管理，加强终端管理力度，要管理到医院，奖励空白医院开发，培育标杆医院，使我们由目前招商的粗放式经营向对终端的精细化管理和控制转变，真正实现“广覆盖、深耕作”。终端医院的开发速度要进一步提升。以跌打七厘片为例，过去七、八年间，我们总共才完成了约1000家医院的开发，现在，我们今年一年就要开发500家医院；复方斑蝥胶囊，过去七、八年，总共开发了300多家，今年一年就要开发160家。处方药板块要完成9000万元的销售回款任务，并为今后几年更快速增长奠定管理和队伍建设基础。

同时，我们要做好进一步加大营销支持的力度，要盯住2012年的基药、非基药招投标，进一步做好重点区域市场的市场准入及学术支持工作，进一步提升客户服务从纯服务型向服务管理型发展。

OTC板块

要重点推进“企业和员工共同创业”的机制转型，紧紧围绕“强壮队伍、培养主品、树立榜样、共同创业”的十六字工作方针开展工作。要通过企业和员工共同投入资源、共同享受成果和共同承担经营风险来调动员工的积极性、主动性，实现企业和员工的双赢。要改变产品卖法，采取“OTC处方化”的推广模式和“一品独大”的核心产品策略。要实现四大目标：完成2000人的销售队伍组建目标；60000家有效终端开发的市场目标；4000万元以上的销售回款目标；完成OTC三年发展规划，品类规划和主品策略制订。

原料药板块

要调整贸易模式发展方向，以提高利润率为导向，认真筛选品种，提高专注度，实现2-5个主打原料药品种的代理。要积极寻求颠茄产品新的合作模式，力争在市场价格维护方面实现突破。要开展康宁原料药品种恢复销售的市场准备工作。同时结合部门职能的调整，实现采购、货运、质量控制等职能的转移，让他们更专注于销售工作。2012年，是原料药的调整年，利润过低的贸易品种不能再做。

普药板块

要迅速恢复提高复方枣仁胶囊的销售回款，膏药销售要再接再厉，进一步提高利润，扩大规模。在今年还要匹配几个有成本优势的产品配合销售，让普药中心成为推动公司快速增长的重要力量，不再拖后腿。

新生产基地建设

2012年年底，希尔安新生产基地要全面建成并投入使用。在这一过程中，要解决好新旧生产基地顺利转换交替的难点，确保市场供应。

同志们，新生产基地建成后，公司的生产能力将在现有基础上扩大11倍，实现年产值30亿元的生产规模，使公司目前紧张的生产供应形势将得到根本性的缓解，在未来多年内将满足公司销售长期增长的需要。同时公司将实现针剂零的突破，并成为重庆市唯一一家具有中药注射剂生产能力的企业。

生产及基础管理

2012年药厂生产压力巨大，我们要提前谋划，早做准备，继续发挥2011年敢担当，勤动脑，不怕苦，不怕累的精神，圆满完成生产任务。

2012年，要继续制定和落实多项措施，控制成本，全面提升经营效益。降成本工作是一个永恒的主题，同时我们在这项工作上的追求也将永不停止。

其余科研、财务、行政人力、监察审计等部门，要紧紧围绕销售这个核心，创造性地开展服务，助推公司中心工作目标的实现。

冲锋号

同志们：

希尔安的事业是我们大家的事业。只有我们每个人都竭力维护她，努力为她工作，让她发展得更壮大，我们才能从中分享到更多的劳动果实，我们才能为自己的家庭贡献更多的力量，成为家庭的经济支柱和家庭幸福的基石。

飞龙在渊，腾必九天；梧桐依舍，凤鸣朝阳。

2012年已经向我们走来。龙年的光辉就要照耀大地。

唯大英雄能伏虎，是真豪杰乃降龙。

为了我们自己的美好明天，为了希尔安药业的美好明天，为了人类的健康与福祉，让我们竭力全力，充分发挥自己的聪明和才智，挥洒我们的激情与汗水，去创造更大的价值，实现我们的理想，赢得我们的荣誉！

                 （摘自唐德江董事长在希尔安药业2011年终总结表彰大会上的讲话）