强管理 重开发 促增长

处方药系统展开新一轮营销攻势

◇市场和销售管理部  潘 毅

7月13日，处方药系统2012年半年销售工作会召开，吹响了“强管理，重开发，促增长”的号角，拉开了下半年营销攻势。

“强管理，重开发，促增长”同时也是处方药系统上半年工作基调。2012年被处方药系统定位为终端年，《处方药营销中心工作手册》第一页就明确提出了今年的营销核心是招商到终端、支持到终端、管理到终端。强管理的主要内容就加强终端管理、细化终端管理。

公司董事长唐德江反复强调并要求我们，要加强公司对省区的管理，强化省区对代理商的管理，省区对代理商管理最有效的手段就是合同管理。针对强管理和重开发，公司在一季度成立了市场和销售管理部，并在上半年先后出台了销售合同管理办法、市场交接规范流程、位讯通电话/考勤管理办法、医院终端流向管理办法、销售人员行为规范、销售人员费用管理办法、新客户发货内部控制流程、医院开发奖励政策及操作流程、新增医院核实管理办法等10多个管理文件。通过这些管理办法实施，销售管理部更快捷更有效地掌握了市场动态和终端情况，为制定和调整市场规划策略提供了有力的支持。

对于终端的开发，公司下达指标到事业部，事业部将指标分解到各省区，省区再分解到代理商，代理商再落实到每个季度。层层分解后，最终销售管理部将工作重点落到季度医院开发的跟踪、核实上来，有的放失、事半功倍。为细化招商管理，在二季度成立了电话招商组，配合驻地招商经理开发市场，快速占领终端，形成了“省电呼应、协作开发、利益捆绑”的综合效应，保证了终端开发的顺利进行。