在对的时间遇到对的人

——浅谈处方药营销的时效性

处方药营销中心二部安徽  谌红兵

爱情经典语录：“错的时间遇见错的人是一种荒唐，错的时间遇见对的人是一种遗憾，对的时间遇见错的人是一种伤痛，对的时间遇见对的人是一种幸福！’’

营销也一样，要在对的时间遇到对的人！

世上任何活动都有一定的时效性。由于有时间的限制，一切活动就具备了挑战性。比如落水人员的救治、危重病人的抢救等，均有一定的时间窗，错过这个时间窗口期，一切工作将是徒劳。处方药营销也一样，也有一定的时间窗。

代理商的筛选

招投标前先要确定好重点产品的省代客户，对产品有信心、有地政关系、有实力的代理商必须在招标规则出台前确定，不能在招标采购细则出来后急忙定代理商，否则容易走弯路。潜在客户的储备工作要提前做好。

招投标环环相扣

省招标挂网工作往往要经历以下过程：挂网采购意见稿公示——采购细则公布——企业报名——递交资料——资料审核——报价——评标——议价——公示挂网结果——医疗机构勾标——组织配送。整个招标过程大致需要半年左右的时间，而一个采购标期一般为1—2年不等。处方药营销需要紧跟招投标工作的每一个环节，任何一个环节出现疏漏，必将丢掉整个市场。

分销商开发“赶会”

客户信息的收集是招商人员的重要工作，贯穿整个营销过程。临床客户开发要求在药事会召开之前找到合适的代理商，错过这个机会就很难开展工作了。客户不会为了一两个品种额外花“巨资”二次公关。

医院开发过会不候

每个处方药进入二级以上医疗机构销售均需要药事委员会讨论通过。而每个医院药事委员会的召开均有相对固定的时间，往往一年半载才召开一次，其他时间不再单独采购新产品。错过了药事会，产品就要等到下一次药事会召开才可能进院销售，这样就会大大延缓药品进入市场的时间。因此，处方药销售人员必须密切关注各目标医院药事会召开的具体时间，做好前期准备工作，为药品进院做好铺垫。

销售任务讲规划

销售人员每个月都要完成一定数额的销售任务，要在有限的时间内完成任务，就要对本区域客户和市场的情况有一个清楚的认识和详细的规划，将销售目标分解为短、中、长期三个目标：短期目标是稳定现有客户和销量，由现有老客户完成90%以上的销售额；中期目标靠原有客户增加产品线来完成20%以上的销售额；长期目标靠新开发客户、推介新品种或开发空白区域的销售额作为增长的部分。销售工作需要提前做，不能漫无目的、踩着西瓜皮滑到哪里算哪里，到月底才临时抱佛脚，采用压货、冲窜货等不良市场销售手段冲量完成任务。处方药的营销错过一天有可能就失去了一家目标医院或整个区域市场。

                                                   2013年6月5日