市场那么大，我要去闯闯

我在重庆销售公司转行做招商主管已经有一年多了，并在2015年第一季度工作评比中获得第一名的荣誉，我为自己能在一个充满朝气和强烈进取心的团队中快速成长而深感荣幸，并从中积累了一定的工作经验、方法和感悟，在此与广大同仁分享。

2014年3月底，公司取消二级医院临床代表，王星华总经理仍然将我留用，并转型为招商主管，我深感幸运，决心不辱信任与使命，尽快适应新职位。

职务的变化，需要我改变心态、状态和行为。

招商=找商 关键是穷尽一切办法找到优质代理商

如何才能找到更多、更优质的代理商经营我们的产品？

方法一：用好领导的资源。刚开始公司领导王星华给了我一本近2年内代理商的电话信息，我就老老实实、无一遗漏地与这些代理商电话联系，并积极发产品目录给他们，不放过每一个合作的机会。

方法二：在现有代理商中，寻找其他产品及区域的合作。但在工作中，我们发现，与一个代理商在其他区域的合作不能超出5个产品，因为合作产品太多反而不利于销量的提升。

方法三：与现有代理商建立良好的信任关系，让现有代理商推荐他的朋友并分享他的资源。2014年，我所在的区域和朗生医药一个招商经理区域相似，于是我们很默契的进行了资源的选择性分享。

方法四：参加其他公司产品的招商会。我很注意收集其他公司的产品招商会信息。去年12月，我了解到某厂家会举办一个口服产品的招商会，于是提前一天准备好了公司的产品目录、直通车产品彩页及个人名片，便去搭顺风车了。我拿着名片和产品目录向到场的代理们热情推介公司的产品，为自己争取了很多的合作机会。 

人数＝钱数 无知造就无敌

首先是自身的管理。破茧成蝶，涅槃重生固然使人欣喜，而其蜕变的过程极为艰辛，需要我们有坚强的意志和高度的耐受能力，在我看来，合格的自我管理应当经历这几个环节：严格要求——感受痛苦——咬牙坚持——逐渐适应——承担责任——提高执行力——被认可——自立自信——持续改进——获得成果——进一步提升自己。

做好自身管理后，接下来就是对代理商的管理。

公司领导提出的五色预警，是有效管理代理商的方法，代理商关心的是他们的利益，我们达成利益的基础就是增加他们的收益。比如，每个季度第二个月开始，我会先通过数据分析，告诉代理商准确的数字，提醒承包商客户季度任务量及达标的奖励，既可以让他拿到奖励，又可以完成自己区域的销量指标，实现双方共赢。

公司领导还提出了关于血府逐瘀片的“盈计划”，用奖励刺激代理商超额完成销量，拉动纯销量的提升。对于代理商管理，在公司领导提出的活动方案及现有的方法中不断实践，我找到适合自己区域的方法。还有承包制的转换、包装规格的转换、树立标杆产品标杆医院、一院一策等管理手段。在逐步学习的过程中，我期待可以找到适合不同代理商的个性化管理方法。

在招商和管理的路上，我最想说的是感谢无知，让我可以用空杯的心态去学习；感谢领导给我的机会，在工作中给予我悉心指导；感谢同事给予的每一次帮助；感谢客户给予的包容和理解。